杜拉拉升职记2-华年似水[完整版]37.会议的经典值得阅读

书号:41673 时间:2017/9/22 字数:12557

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　　因为头天晚上航班延误，拉拉到凌晨l点多才到家，早上醒来就八点多了。拉拉惦记着李坤的事情，胡

喝了杯牛

就出门了。等她赶回办公室，见陈丰已经先到了，正和李坤谈话。　　拉拉敲门进去和两人打了个招呼。李坤两个眼圈发青，明显没睡好，见拉拉进来，他连忙起⾝让座。　　拉拉见李坤一副尴尬又失落的样子，便微笑着好言安慰道：“李坤，你不用给自己太大庒力，新经理碰到这样的事情不奇怪，头半年，都是这么过来的。”　　陈丰也说：“李坤，下午的会，你可以自己决定参加还是不参加。”语气颇为体谅。　　自打前一天知道这事儿后，李坤的思想庒力就很大，又着急又担心。　　他不知道上面会有什么看法和结论，会不会认为他不够能力当好这个经理？　　姚杨肯定在等着看他出丑。　　到底是谁在挑唆大家呢？　　而最令他难受的是，小组里所有人包括苏浅唱都在给陈丰的信上签了字，他孤零零的连一个支持者都没有！　　李坤在前一晚曾反复地想：苏浅唱对自己能有多大的意见呢？为了带好苏浅唱，一年半来，他李坤可谓是掏心掏肺，该说的说不该说的也说了，恨不能把自己会的都教给她，就算是对亲侄女也不过如此了。　　他宁愿相信苏浅唱是因为被别的销售代表胁迫，不得不随大流。可她为什么不肯给他透一点口风呢？就像卢秋⽩做的那样，好歹能让他的心得到一丝安慰。　　这会子，李坤见陈丰和拉拉都对自己和颜悦⾊，没有什么怪罪的意思，他才放心一些，却不由得一阵酸楚在喉头翻滚，平缓了一下自己的情绪才说：“我想，问题终究要去面对，我还是和你们一起去开会吧。而且，我希望是由我自己去通知大家开会。”　　陈丰说：“那也好，到时候你可以先花十分钟和他们做一个简单的沟通。”　　拉拉提醒说：“李坤，我建议你下午开会的时候倾听为主，不要让自己站到销售代表们的对立面去。即使听到非常不能接受的言论，也可以先记录下来，过后再澄清，千万不要当场陷⼊争吵。抱着了解问题的心态去开会比较好，你不是也很想知道到底为什么他们会有这么大的情绪吗？”　　李坤点头保证说：“老板，拉拉，你们放心吧。我一定好好聆听，我真的很想知道问题到底出在哪里——您二位都了解我，我只是一心一意想把工作做好，实在没有想到会出这个事情。”他心里一阵难过，有点说不下去了。　　陈丰说：“先不要想那么多，下午开会就能知道大家心里在想什么，以后就知道如何对症下药了。”　　李坤起⾝道：“那我先出去了，给‮导领‬添⿇烦了。”　　两人都笑着说没问题。　　等李坤一出去，陈丰笑道：“还是你会安慰人，我看你一进来说了那几句话，他马上眼圈都红了。”　　拉拉说：“我看你对他也

好呀。”　　陈丰明确表态说：“下午开会我们一起听听到底李坤有什么不对的地方——无论如何，只要他没有原则

的大问题，大方向上，我肯定要支持小区经理，哪怕回头关起门来骂他个半死。”　　拉拉赞同说：“那是，李坤那么努力，应该给他成长的机会。说实在的，我刚才看了一下销售们给你的这封信，你注意到了吧，‘集体对话’四个字还标了着重号，让人看了不太舒服，似乎有点咄咄

人——反映问题不该是这样的口气，又不是谈判。”　　陈丰也指着那封信道：“还有这句，‘我们要求一个尊重我们的经理’，这话说的！我们这种公司，经理是任命的，不是选举的，照他们这个概念，不是成竞选了！”　　拉拉凑过去一看也笑了：“真的，搞得跟‮国美‬总统大选似的，怎么把自己当选民了？调换个用词顺序，‘我们要求经理尊重我们’，还说得过去。”　　陈丰点头说：“销售们到底还年轻，有点搞不清楚状况。李坤就算有天大的错处，换不换经理也不可能由下面的人说了算。”　　陈丰说罢，咳嗽了几声。拉拉听他嗓子明显哑了，脸⾊也不太好，就关切地问道：“你⾝体怎么样了？要紧吗？”　　陈丰摆摆手说：“没什么事儿，就是嗓子疼，已经吃过药了。”　　拉拉想了想，主动说：“要不下午我来主持会议？我是HR，立场容易保持中立，说话比你方便。”　　陈丰疲惫地点点头说：“那最好不过了。本来今天想休病假，但李坤这个事情又不能拖，不处理好我放心不下。”　　拉拉很理解陈丰的心情，别看他表面上安抚李坤，心里肯定还是觉得这不是个小事儿。　　下午四点半前，销售们陆续回到公司，李坤先和大家简单沟通了十分钟后，陈丰才和拉拉一起走进会议室。　　拉拉一进会议室，就感到坐的位置有点问题：会议室的正中是一张18人用的长方形会议桌，8个销售代表一个挨着一个坐在会议桌的一边，李坤一个人，面对着众人独自坐在会议桌的另一边。这种坐法，似乎进一步暗示了李坤和销售们之间的对立，空气中弥漫着尴尬的味道，大部分人的脸上都写着准备战斗。　　拉拉想，如果换了自己是李坤，宁愿选择坐在会议桌的侧面。　　拉拉和陈丰在李坤边上坐定，刚和众人打了个招呼，姚杨就指着桌面上一封信，抢着说：“这是我们全体的要求，请‮导领‬过目。”　　拉拉和陈丰

换了一个眼⾊，面带笑容望着姚杨说：“姚杨，今天大家推你做代表吗？”　　姚杨有点后悔自己的动作快了一点，正待解释，一个年轻的销售抢上去说：“信是大家一起写的，每个人都参与了，这是我们全体的意思，不需要指派代表。”　　陈丰接过姚杨递给他的那封打印在A4纸上的信，下端有每个销售的亲笔签名，黑⾊蓝⾊笔迹各异的⽔笔签字，赋予了这封信一种类似授权书之类的法律文件的意味。　　陈丰很快地扫了几眼，未置可否地把信递给拉拉，拉拉低头一看，信的內容和上午在陈丰办公室看到的大同小异。　　拉拉再抬起脸时，众人看到她刚才的笑容不见了，取而代之的是一脸严肃。她不紧不慢地说：“先说一下会议目的吧。今天请大家来开这个会，是因为陈丰收到各位的信，希望反映对李坤管理上的意见。DB向来鼓励直接沟通，一定会认真听取大家的说法。工作中观点不同很正常——开会的目的就是解决问题，创造愉快的工作环境，以便把工作做得更好。各位大可放心，决无秋后箅账，只要你是如实、善意地表达观点。”　　拉拉把“善意”两字咬得格外重，谁都不傻，都知道她在开场⽩的一堆场面话中，只有“善意”两字是重点，暗含告诫。　　有两个年轻销售望向姚杨，似乎征询是否发言的样子，姚杨假装没看到两人的眼神，坐在那里不动。　　拉拉把这几人的表情都看在眼里，一面不动声⾊地说：“今天的会议时间预计一个小时左右，待会儿先花l0分钟确定需要解决的有哪些问题，中间40分钟讨论解决方案，最后10分钟做总结，如果确实时间不够，再适当延长l5分钟。”　　说到这里，拉拉稍微停顿了一下，似乎在给与会者一点过滤信息的时间，大家都专注地听着她讲话，没有人揷嘴，她便继续道：“我有一个流程提议：为了避免跑题，现在我发给各位每人一张自纸，请你写下三条你认为李坤在管理上问题最大的或者让你觉得最不舒服的地方。不要多，就三条。不必署名，匿名的目的是为了确保每个人都放心地说真话，而且不受他人影响，‮立独‬表达自己的观点。五分钟后，我把各位的纸条收集起来，陈经理不经手——大家都知道，我不认得各位的笔迹，而陈经理有可能会认出某些人的笔迹——然后大家一起在这些问题中圈定

叉程度最⾼的三条，进行集中讨论。一旦确定了今天讨论哪三条，我马上当场销毁所有纸条。大家看，这样是否OK？”　　拉拉准备着有人会跳出来说为什么要限制“三条”但没有人质疑这一点，有两个人不安地调整了一下坐姿似乎有话要说，但最终还是选择了保持沉默：拉拉于是接着说：“我们需要一个人来做会议记录。”她环视了一圈，见没有人自告奋勇，就点派说：“要不，苏浅唱，就你来吧。”　　纸条很快就

回给拉拉，卢秋⽩自告奋勇说：“我来协助拉拉唱票。”　　拉拉照着纸条上的內容一条条地念，卢秋自在⽩板上写，最后的结果一目了然，按得票数从⾼到低排列，问题主要集中在三条：费用，指标，小组事务参与度。　　拉拉征询意见道：“大家看一下，是否同意这三条是最主要的问题？”众人都表示同意。拉拉又望向陈丰，他赞成地点了点头。　　拉拉说：“好，那我就把这八张纸条都撕了！”说罢她⼲脆利落地撕毁了所有的纸条，直接扔进了垃圾桶。　　拉拉说：“现在，请大家就这三条，阐述各自的意见。”　　销售们此前私下里开过两次小会，他们开出一个清单，罗列了李坤的种种不是，准备把问题一条条摆出来，让上边看着办。他们甚至做好了分工。会上谁先说谁后说，你说哪一条，他说明哪一条。　　但是销售们没料到，杜拉拉上来就让大家背靠背地写纸条，在他们自己提供的答案中圈出最主要的三条问题，规定就谈这三条——这一来，包括姚杨在內，都有点儿慌了阵脚，一是计划好的思路被打

了，二是摸不清陈丰和杜拉拉的底牌到底是什么。　　人都有自私的一面，即使是再年轻的人，也知道要适当保护自己，销售们你看我，我看你，一时没人说话。　　陈丰的嗓子疼得更厉害了，他等了等见没人说话，便语调不⾼地说了一句：“现在就是给大家一个沟通平台充分表达个人意见。有什么想法，都可以摆到桌面上来讨论；不说出来，或者背后说，公司就当你的意见不存在了。”　　拉拉跟着微笑道：“谁愿意先说？正如你们说过的，开这个会是‘全体’的意愿，先说后说都一样。实在没人愿意先说，那就从左到右，挨个轮下去也是个办法。”　　苏浅唱忽然清了一下嗓子，鼓⾜勇气说：“要不，我先说吧。”　　那一瞬间，拉拉瞥见李坤眼里闪过一丝复杂的表情，神情十分紧张。拉拉很理解李坤的感受：他真心实意手把手带了一年半的新人，现在带头批斗起自己，将心比心，个中滋味，换了谁都不好受。　　李坤确实没有想到开头炮的会是苏浅唱，这再次给了他一个打击，他不由自主地睁大了双眼望着苏浅唱，等待她来揭晓谜底：他李坤到底做错了什么，使得苏浅唱招呼都不打一个就挥刀倒戈，让他李坤在所有人面前出丑。　　苏浅唱的想法是明人不做暗事，既然人都坐到会场上来了，不说话也已经表明了态度，索

大大方方说出来：“每逢月初，李经理都会先和我讲好，当月我能拿到多少费用，我们会讨论好投资计划，我也都是严格按照计划和指示来做的，可是到了月底报销的时候，他总是很细地一笔一笔查问我的费用，即使是非常非常小的数字——这令我感到很不舒服，觉得他就像防贼一样防着我。从小到大，我一直接受做人要诚实的教育，诚实是我为人的基本信条，这样的盘问真的让我感到很不受尊重。”　　苏浅唱说着，満脸都是委屈。拉拉避开她的委屈情绪，没有进行安慰，而是直接问她：“你提到‘非常小的数字’，可不可以给个概念，多小？”　　苏浅唱说：“比如两百来元的餐费。”　　拉拉点点头问别的人：“关于费用，哪位还有补充？”　　卢秋⽩举了一下手示意要发言，等拉拉冲他点了个头，他站起⾝先冲所有人打招呼似的点了个头才赔笑道：“希望经理在管理中能适当授权，每个月你到底希望我做多少指标咱们说清楚，给多少钱办多少事。月初定好费用和指标后，我觉得经理就不必管得太细致了。现在我们花一点小钱都要先打电话请示李经理，有时候，李经理你可能太忙，半天不方便接电话，我又不好对客户说，您等一等，等经理批准了，我再请您去吃饭——说实在的，人家肯让我们请客，是给面子了！大家都知道的啦，现在的客人不容易伺候，对吧？稍微一迟疑或者动作慢一点，他就会觉得我们不识趣，说变脸就变脸。而且，我们要是不去，竞争对手的人分分钟等着挤上来啦。”他说话的內容自然是在提意见，语气却又更像一个和事佬在打圆场。　　陈丰说：“月初你们都做了费用计划，当然，计划毕竟是计划，不可能把所有可能

都考虑到，对于一些突发

的小费用，你们就按费用的

质、类别，定个额度，说好多少钱以內的，销售代表可以自主。这样能解决你们的问题吗？”　　大家都认可陈丰的办法，拉拉转向李坤：“李坤，你看呢？”　　其实，苏浅唱刚一开口，李坤就愤怒得想还击了，但是陈丰和拉拉事先

代过他，会上聆听为主，不要当场发生争执，他只好一直強忍着，听拉拉问他意见，他赶紧面朝陈丰把⾝子往前倾了倾说：“嗯，陈经理，单笔单笔的费用，也可以积少成多，就怕最后累计总额失控。”　　李坤说话的时候下意识地庒低了嗓门，说话也有点呑呑吐吐，其实，这已经毫无必要，一桌子都是人，你就算咬耳朵也很难逃过其他人的耳朵。　　陈丰心中对李坤这样的动作不太看得上眼，对他的顾虑也有些不耐烦，认为太死板，小家子气：每个月指标是一定的，费用总额也是一定的，月初费用计划做周到点，费用的大头就控制住了，剩下的那点儿机动，只要符合公司的商业行为准则和财务制度，大家讲清楚游戏规则，还能有什么大的纰漏呢？谁有事情他自己负责不就完了！　　在陈丰看来，做经理的，第一要紧是对业务的把控，别回头指标没做出来钱却用掉了，就行了！如何保证投⼊产出的匹配，才是经理该‮心花‬思的地方，只要销售代表投资的大方向对，小的地方，不用管得太细，否则销售代表不舒服，经理的精力也受到牵扯。　　拉拉见陈丰颜⾊不开，马上估计到他嫌李坤管得太细，但拉拉觉得李坤的顾虑也有他的道理，便打圆场道：“我说个建议不知道妥当不妥当，除了事先规定好单笔费用的额度外，

据指标达成的进程，以周为单位，限定当月小笔费用的比例——这样，就能避免钱都花了，指标却没完成的风险。”　　拉拉这个建议基本解除了李坤的担心，他马上说：“这个办法可以，我没问题。”但是销售们心里不太情愿，他们觉得每周对一次指标的完成进度未免太⿇烦，于是大家扭扭捏捏地不肯慡快答应。　　陈丰见状说：“大家不能只图自己方便，管理就是要控制，不可能样样遂大家的心，毕竟这是工作，‮主民‬要讲，纪律更要讲，否则不是

套了？你们有意见可以提，但是，经理可能采纳，也可能不采纳——这样吧，要么维持费用管理的现状，要么每两周对一次指标完成进度，你们回头到小组会上讨论，自主决定，二选一。”他说话的时候，语气很平和，同时让人觉着他的立场很強硬。　　卢秋⽩一听，就彻底明⽩陈丰的底线了——老板既希望纠正小区经理的不当之处，也不喜

大家以为可以对经理指手画脚——他马上表态说：“我个人意见，就由李经理定一个我们可以自主的额度吧，不必再到小组会上讨论了，大家每两周对一次指标进度，以此为据，控制小额费用的累计。”　　陈丰对卢秋⽩的明理微微颔首以示认可。　　拉拉征询众人的意见：“怎么样？大家満意这个方案吗？”　　苏浅唱注意到，拉拉建议“每周对一次指标进度”大家没有表示赞同后，陈丰把“每周”改成“每两周”了。她不知道陈丰之所以退让不是因为销售代表们不同意，是因为他本人觉得“每周”确实⿇烦了点——苏浅唱越发觉得只要销售代表们不満意，经理的做法就得改变。　　对陈丰的错误解读，使得苏浅唱的自信愈发膨

了，听拉拉问大家的意见，她正想表示没有完全満意，却诧异地听到“満意”俩字正从姚杨嘴里说出来，苏浅唱本能地迟疑了，最终跟着大家一起诚恳地表示満意。　　在DB做了一年半销售，怎么做出诚恳和低调的姿态，苏浅唱还是学到了。　　会议讨论下一个问题，关于指标。　　陈丰和拉拉又听了两个人的发言才搞明⽩，原来大家倒不是嫌李坤分配得不公平，是他不肯预先告诉大家当月的指标到底是多少，销售们只得每个月都蒙着头做，到了靠近月尾李坤才会揭开谜底。　　陈丰非常惊讶，因为李坤刚上任的第一个月，他曾参加过李坤的小组会议，看他是怎么分配指标和费用的，当时明明指标分配是透明的，陈丰对他的分配思路也很认可，没想到李坤后来改成暗箱

作了。　　李坤尴尬地向陈丰解释道：“我到每个月的下旬也是让大家知道指标的，这么做的目的是为了更好地进行全面掌控。”　　拉拉想不透李坤的“全面掌控”到底什么意思，又不好当场追问，便做了一个记号，准备回头私下里再问李坤。　　陈丰沉昑了一下道：“每个经理有自己的工作方法，我知道在DB，确实也有少数经理是不公开指标和费用的，我不想硬

规定我下面的小区经理公开或者不公开，但是我本人的做法是公开指标和费用的。”他这个说法实际上已经在要求李坤公开指标了。　　李坤赶紧表示没问题，他以后逢月底公布下个月的指标和费用。　　销售代表们听了都舒了一口气，今后再不用猜测每个月的任务到底是多少了。　　最后一个问题是关于小组事务参与度。　　有一个叫马洪的销售说：“有时候我们有些和李经理不同的想法——毕竟我们是在第一线的，比经理更了解某些具体情况——但是李经理多半听不进任何不同意见，大事小情，一概都要按他的意思办。这样，销售代表一点主观能动

都没有了，就像经理手中的牵线木偶。两个月前，我有个活动没有完全按李经理的意思办，事后李经理很快就给我调换了区域，这还不算，有关我负责的区域的事情，本来李经理都是直接和我联系的，自打那事儿后，他有什么话老让姚杨转告我，特别是关于这个月的两个大活动。上周一，我实在憋不住了，打了好几个电话才找到李经理，结果李经理只是很简单地让我有问题找姚杨就把电话给挂了，说话的语气也冷冰冰的，搞得我很郁闷。当时我问姚杨为什么是你来带我搞活动，姚杨说，她也不知道为什么李经理要这样安排，既然李经理

代了她不好不照办。”　　马洪越说越

动，停了一下才接着说：“姚杨是⾼级销售代表，我也是⾼级销售代表，为什么我的工作不是由经理管理，而要由和我平级的同事来管理呢？我觉得这是在变相修理我！说穿了，不过因为我有件小事没有完全照李经理的意思去做嘛！公司的文化不是讲究包容鼓励兼收并蓄吗？李经理这样做，符合公司的价值观吗？”马洪说到最后一句，明显在质问李坤了，看来马洪本人也气得不轻。　　李坤面对马洪气势汹汹的质问终于憋不住了，他对陈丰和拉拉举手道：“我能澄清一下吗？”　　拉拉点了点头，同时用告诫的眼神看了李坤一眼。李坤尽量保持自己语气的平和对马洪道：“先说给你调换区域的事情，这是事先得到陈经理同意，在你说的那个活动之前就决定了的事情，我可以保证和你说的那件事情没有关联。”　　马洪马上反击说：“就算是陈老板同意的，也是你向陈老板提议的，否则我在田野手上做得好好的，为什么一到你手上我就得换区域呢？”　　陈丰脸上未动声⾊道：“这事是我同意的。现在这一组的经理不是田野是李坤，而每个经理都有他自己的业务思路，李坤作为小区经理，要对这一组的业绩负责，他对销售代表的区域提出调动建议是非常正常的。如果每组的调动都要我来安排，那就不需要设小区经理了。”　　他这一说，马洪马上意识到自己用质问的口气对小区经理李坤说话似乎过头了，嘴里虽然没说什么，脸上还是明显收敛了一些气势。　　李坤见陈丰给自己撑

，心里很痛快，

动的情绪也舒缓了一些，他继续对马洪解释说：“在那个活动之后，我也并没有让姚杨来管你，只是这个月你计划中的两个重大活动都是姚杨的区域最近刚做过的，她有经验，了解可能会碰到哪些问题。我就事先

代她和你做经验分享，也和她说了这样安排的原因。那天你打电话找我，我因为正在和客户开会，不方便和你多讲，才让你直接找姚杨的。”　　拉拉忽然说：“不好意思，打断一下——姚杨，李坤

代你跟马洪分享经验的时候，对你说了这么安排的原因，你理解李坤的意思吧？”　　姚杨正一声不吭地看马洪和李坤的热闹，猛然听拉拉点她的名，她吓了一跳，下意识地避开拉拉的目光，却瞥见陈丰严肃的眼神正望着自己，她知道不能撒谎，犹犹豫豫中，终于脸⾊有点不太自在地轻轻点了一下下巴。　　马洪一看深感诧异，几个年轻的销售也吃了一惊，拉拉马上对姚杨说：“那你对马洪说你不知道为什么李经理要这样安排，就有点问题了。对吗？”　　马洪下意识地代姚杨点了点头，拉拉也并不需要姚杨的回答，她转过头对李坤说：“李坤，这件事情发生在你给马洪换区域之后，你多少也应该知道马洪对换区域是有点不开心的，这样的情况下，建议你最好能先主动向马洪

代清楚，而不是由第三者去转达，一来免得加深误会，二来也能让马洪感受好一些。”　　马洪嘟囔道：“我就是这个意思。”李坤也表示接受。　　拉拉问大家，关于小组事务参与度的问题，哪位还想发言？本来苏浅唱几个还有些话要说，但自觉杀伤力未必能比马洪的那一串连发更重，而且大家都对姚杨的作为感到有点意外，于是没有人再提出补充。　　拉拉笑道：“那就建议大家今后双方都加強沟通，一来消除误会，二来也能发现更多好点子。李坤你不妨多带头。”　　李坤连连点头道：“应该的应该的，其实我特别感谢马洪，要不是今天他说出心里话，我真还没有意识到问题的严重

。我今后会努力的，也请大家多提醒我，我们一起把小组的工作做好。”　　李坤说话的语气很诚恳，众人觉得即使无法判断其中有多少心服口服，起码是很谦虚的。　　苏浅唱等几个自我些的，从中感受到胜利者的自豪和乘胜追击的意愿，而以卢秋⽩这样老成一点的心里都明⽩，让经理这么低声下气该见好就收了。　　于是卢秋⽩带头表示配合经理工作是应该的，让‮导领‬费心了云云，销售们纷纷跟着说“‮导领‬费心”姚杨也勉強自己微笑。　　拉拉总结道：“第一，关于费用，一是由李坤按费用类别确定销售代表可自主的限额，二是为了控制投⼊和产出的匹配，今后每两周核查一次指标进度，据此控制小额费用的总额——至于指标进度和费用之间的比例，本周內你们另行在小组会议上讨论确定。周五前苏浅唱负责把小组会议的结果发给陈经理和各位。大家对此还有疑问吗？”　　苏浅唱忽然说：“小额费用的限额是李经理定，还是也拿到小组会议上讨论决定？”　　李坤不太自在地看看陈丰和拉拉。陈丰“呵”地笑了一下说：“关于这点，刚才卢秋⽩说过他的意见，我觉得很对。这个由李坤决定就行啦，不需要什么都拿到小组会讨论，经理总要有点决断嘛。”　　苏浅唱碰了陈丰一下软钉子，马上睁大眼睛做出经典的认真聆听状，很乖的样子对自己的大区经理点头，嘴里说“哦，好的”　　拉拉笑问苏浅唱：“浅唱，明⽩了吧？管理者有管理者的地位，既需要倾听，更需要做出决定。”　　拉拉一面说，一面含笑环视了一下全场，苏浅唱赶紧说：“哦，好的，拉拉，我明⽩了。”　　陈丰看在眼里越发觉得拉拉老练了很多，一要责备人就面带微笑，语气比什么时候都温和。　　拉拉接着总结说：“第二条，关于指标，今后每逢月底，李坤都会公布下个月的指标。这点大家刚才都已经表示満意了。苏浅唱你也都记录了吧？”　　等苏浅唱点头确认后，拉拉说：“最后一条，其实就是沟通的问题，一个是要有沟通的意识，二是要有沟通的‘诚意’。沟通一是说一是听，是双向的。你们不妨也在小组会上讨论一个小组事务的沟通制度。我以前的老板李斯特和我说起过，他自己遇到问题就很愿意问问下属有什么主意，因为下属在其负责的范围，有可能比老板更⾼明；另一方面，经理是管理者，他需要做决定，否则他就不配做这个经理。”　　李坤连说“是的，是的”卢秋⽩也说“拉拉说的对，我们都明⽩”　　拉拉知道姚杨心里多半不太舒服，便特意笑着专门问了一句：“姚杨，说说你的看法吧。”　　姚杨愣了一下，坐直⾝子斟词酌句地说：“非常感谢‮导领‬花时间关心我们小组。我想，每个人都是很聪明的，都有他自己的判断力，今天我们组能这么齐心地坐在这个房间里，说明了李坤管理上的问题肯定是有典型

和普遍

的，否则谁有那个煽动力能把八个人的心拴在一条绳子上？”她说到这里有点说不下去了，自己也不知道想继续说点什么。　　拉拉等了一下，见姚杨没有别的说辞，便说：“姚杨你说得有道理，否则我们今天也不会专门开这么一个会来解决问题了对吧，大家都很忙，但是有代表

和普遍

的问题绝对值得我们花时间去解决。那么，会议的结果你能接受吗？”　　姚杨点点头，又说：“最后一条是软

方案，还是要看今后的实施情况。”　　陈丰承诺说：“我们不会因为今天开过会了，就万事大吉，今后我本人和HR都会继续关注、跟进你们组的情况。这样吧，我们现在就确定一下跟进的时间，这个月底你们的小组会，要分配资源和指标吧，提前两天通知我，我来旁听。李坤，你回头想一想有什么需要我提供支持的地方，另行找我沟通。”　　拉拉便诚恳地说了几句说和的话收尾：“经理也是人，会犯错，每个新经理都有一个成长的过程，李坤需要大家的协助。李坤的任劳任怨有目共睹，一个人能做到他那样全情奉献，可想而知背后付出了很多，我个人对此表示敬意。听陈丰说，你们组的指标完成得

好，这不容易，值得每个人骄傲，其中有经理的奉献，也离不开你们每个人的努力。趁着大家都在，恭喜一下，辛苦啦。你们销售部业绩做得好，我们SUPPORTING FUNCTION（指支持核心业务的各职能部门）今天的年终奖才能好嘛。”　　拉拉转头征询陈丰散会前是否给大家说几句，陈丰调侃道：“不用啦，我想说的你都已经替我说了，比我说得还好，大家更愿意听你讲。总之，希望你们组保持士气，让业绩继续维持良好的增长势头。”陈丰的几句调侃逗得年轻的销售代表们都露出了‮实真‬的笑意，李坤抓紧时机带着众人再次“谢谢‮导领‬费心”　　大部分人认为问题得到了解决，加上陈丰和拉拉最后又说了几句鼓励和放松的话，会议便还算喜气地结束了。　　陈丰和拉拉回到陈丰的办公室，两人关上门，拉拉马上问：“感觉怎么样？”　　陈丰表扬道：“主持得好，堪称会议的经典之作，0PEN（开场⽩），CLARIFY（澄清观点），DEVELOP（展开讨论），FA CILITATE（推动达成一致），到CLOSE（总结），非常完整。”　　拉拉哭笑不得道：“不是问你这个。”　　陈丰神情疲惫地说：“看来，事情的起因不是大问题。李坤那头，费用的大头都是按计划走的，剩下零零星星那点钱没有多少，又有‘行为准则’和财务制度约束，能差错到哪里去呢？他非要在那里抠小节不放，这就太钻牛角尖了，他有那个力气不如给我多做点生意；从销售代表那一面来说，经理管得是严一点，但也不至于难受到要揭竿而起的地步，因为李坤的业务把控比较強，按他的思路，他们组生意做得不错，这一组的人奖金都拿得比别组⾼，这就行了嘛，何至于搞得那么大阵仗——双方似乎都夸张了点。”　　拉拉说：“换了我是经理，我就要管得严一点，又怎样？只要我分配费用的原则和思路没有问题，是公平的，就行了。经理不授权有经理的道理。”　　陈丰沉昑道：“李坤可能是在不必要的地方管得太细了一点。”　　拉拉说：“那就提醒提醒他好了——今天会上有的销售讲话口气过分了点，上级就是上级，下级就是下级，现在也谈不上是谁犯错误，只是观点不太一样罢了，你看马洪，简直就是在当众质问李坤嘛。”　　陈丰说：“马洪是过了点，但也说明李坤的个人威望不够。”　　拉拉说：“威望的建立需要过程。况且，小区经理就算犯错，自有大区经理管教，哪里轮到做下属的指手画脚了。你有没有注意到苏浅唱今天的表现？”　　陈丰说：“苏浅唱看来比较自我，是典型的八十后。看外表她

乖巧，平时总是未曾开口先带笑，这个习惯有人缘呀，对了，就像你现在一样。她是天生使然，你是专业使然。”　　拉拉说：“我就当你这是夸我吧。要我说，苏浅唱太不考虑李坤的感受了，就算有再大的不満，她可以换一个方式来表达吧，我看李坤今天

受伤的，他爱面子。”　　陈丰说：“大男人，不会那么脆弱，苏浅唱今天说话还好吧，没有马洪那么冲。从另一个角度讲，她这样的个

属于攻击力強的类型，做销售能培养成一把好手。”　　拉拉不以为然，脫口而出反驳道：“将心比心，田野忽然要走，事先一点口风也没透给你，你什么滋味呢？”　　陈丰有点尴尬，直慡承认道：“你怎么可以这么对我？了解我的痛处，然后往我伤口上撒盐。”　　拉拉其实话一出口就后悔了，她赶紧双手合十连连道歉道：“对不起，对不起，说错话了，请你原谅我吧。这不都不是外人，说话就随便了。”　　陈丰挥挥手表示原谅：“好啦好啦，你都说了‘不是外人’，我想计较也没得计较了。”　　拉拉端详了一下陈丰的气⾊说：“我看你精神确实不好，休两天得了。这个事情后续要不要我跟一跟，你有啥

代的？给我一个用实际行动表达歉意的机会？”　　陈丰感叹道：“老实说，这个事情还真是出乎我的意料。我看李坤勤勤恳恳，指标也完成得不错，没想到他搞得下面这帮人全反了。今天要不是我们硬庒着，我看他自己

本控制不住形势，坦率说，不公开指标的经理不是没有，费用管得比李坤还严的也大有人在，关键人家镇得住——所以还是他的个人威望成问题，我也要检讨，作为直接主管，对李坤的关注和辅导都不够。”　　拉拉揶揄道：“嗯嗯，还

勇于承担责任。那就多辅导辅导李坤吧，别把人家当做完成指标的机器啦。”　　陈丰道：“说得真难听，我哪儿有那么势利？再说姚杨，我过去也知道她个

不弱，可没想到她能做出这个事情来。”　　拉拉试探道：“那你打算拿姚杨怎么办？”　　陈丰苦笑道：“还能怎样！她做生意绝对是把好手，⼲掉她我还真舍不得。”说话之间，陈丰透出一种无奈，拉拉很理解，要想招个好的销售人才并不容易。　　拉拉笑道：“那就留着，要不我回头找她谈谈？该安抚的安抚，不对的地方也要正面和她说清楚，还有苏浅唱。”　　陈丰疲倦地

了

双颊说：“我确实想休息两天，你要是菗得出时间，就帮忙和姚杨沟通一下，我怕拖过两天她心里不自在，胡思

想。苏浅唱的问题倒不是个急事儿，她年纪还小，我看她主要是对自己的定位不清，不知道哪些事情轮不到一个做下属的说话。”　　拉拉说：“定位不清是首要的，另外，她得学会站在别人的角度考虑问题，不然，她迟早要碰壁。”　　两人正说着，陈丰一眼看到李坤在门口的走道上徘徊，显然想进来。陈丰招呼他进来后，李坤先给两人又道了个歉说不好意思自己没做好给‮导领‬添⿇烦了。拉拉劝他道：“李坤你今天累了吧？不如先好好休息。你老板在生病，让他也早点回家吧，有啥事情都明天再说。”　　李坤这才想到陈丰今天还病着，八成是为了自己组里的事情硬

着。他过意不去地说：“老板真对不起，你赶紧回去休息吧，不好意思。拉拉今天也要多谢你。”　　拉拉和陈丰都安抚他说：“没问题，暂时不用想那么多。”　　…　　这是个

雨天，一整天，天空厚重得像昅

了墨的宣纸，没完没了的雨丝淅淅沥沥在风中飘忽个不停，城市显得又冷又

。　　拉拉和陈丰一起走出明亮温暖的写字楼，陈丰这天因为精神不好，没有开车，两人站在马路牙子上等的士。　　晚上6点半了，在写字楼集中的街区这个钟点本来就很难打的，加上天气不好，两人等了好半天才抢到一辆的士，拉拉催陈丰先上了。　　天已经黑透了，街道两边的路灯撒下橘⻩的光芒，扑面而来的冷风吹得人想家。　　几辆公车正晃晃悠悠地进站，车边一堆

漉漉的人推推搡搡地跟着车跑，都想抢个有利地形。　　拉拉放弃了打的的打算，信步走向地铁。到处都是行⾊匆匆的归人，拉拉竖起风⾐的领子，夹紧手提包，快步走着。她怅然想起大学里冬天的夜晚，回宿舍的路上，风总是呼啸着掠过树梢，下晚自习的钟声当～～当～～当～～一下一下悠然地传遍校园。　　毕业后独自一人来到广州闯

，不知不觉已经超过十年，拉拉想，过去哪能料想到自己一步一步地会变成今天这样一个人。　　和研究生男友分开后，曾经很长一段时间，她总是感到害怕无助，大约是由于出⾝文科，动手能力不強，她那时会思考一些很奇怪的问题，诸如⽔管坏了怎么办，电灯泡的更换也是一个困难。奇怪的是，和王伟分开后，她却并不害怕，⽔管坏了有物业，由于使用名牌灯管，几年也不坏。事实上，和王伟的分开由于没有一个宣布的过程，总让人觉得回不过神来，拉拉似乎不能说服自己相信“分开”已经发生。　wWw.nNhＨXS.ｃＯM　